Trương Ngọc Phú - David Trương

Blog cá nhân chia sẻ về kinh nghiệm đầu tư nhà đất, nghề bất động sản, trải nghiệm cuộc sống.

Kỹ năng sale: Kiến thức nền tảng và kinh nghiệm "xương máu"

Kỹ năng sale là cách gọi chung của một hệ thống các kỹ năng quan trọng bậc nhất đối với người bán hàng, bất kể bạn đang công tác ở ngành, lĩnh vực hoặc phân phối sản phẩm nào. Đây là kỹ năng quyết định đến vị trí và khả năng thăng tiến của người làm nghề sale.

Ngành sale vốn là ngành nghề mang lại sự thu hút lớn cho người lao động, nhất là nguồn nhân lực trẻ. Tuy nhiên, số lượng đăng ký đông nhưng khả năng bám trụ lại với nghề thường rất “mong manh”, một phần lớn xuất phát từ chính sự khắc nghiệt mà không hẳn ai cũng nhìn thấy.

Bản thân mình cũng đã nhiều năm lăn lộn trong nghề và khi đứng ở vị trí làm công tác đào tạo, hướng dẫn cho những bạn mới vào nghề, mình mới đúc kết ra được nhiều điều. Trong đó, quan trọng nhất, sự thất bại khiến dân sale bỏ nghề bởi ngay từ đầu không ý thức được việc cần phải tạo ra cho mình nền tảng tốt trước khi muốn tham gia vào các hoạt động chuyên sâu hơn. 100 bạn sale thì chưa đến 50 người xây dựng hệ thống kỹ năng cần thiết cho nghề. Nhiều bạn chạy theo doanh số, hợp đồng mà quên mất rằng chính những kỹ năng này mới thực sự mang lại giá trị và cơ hội phát triển đường dài.

Kỹ năng cho người làm sale

Do đó, bài viết này sẽ dành cho những ai muốn theo đuổi nghề sale một cách nghiêm túc. Mình dựa trên các kinh nghiệm thực tế để đúc kết lại nhóm kỹ năng từ cơ bản đến nâng cao cho một dân sale “chính hiệu”.

Kỹ năng bán hàng là gì?

Nghe có vẻ học thuật nhưng rất thực tế, không ai đi nghiên cứu, tìm hiểu khi chưa thể khái quát vấn đề của mình là gì. Muốn có kỹ năng bán hàng, trước hết hãy học cách định hình cho mình đây là kỹ năng gì? Những yêu cầu được đặt ra sẽ dẫn dắt bạn vạch ra hướng đi cụ thể, xem xem bản thân cần có các kỹ năng thành phần nào để bổ trợ.

Trước hết, bán hàng là cách bạn thuyết phục người khác làm một việc gì đó mà không phải bắt buộc, nghĩa là tạo ra sự tự nguyện khi họ bỏ tiền ra cho sản phẩm, dịch vụ. Và người bán hàng chịu trách nhiệm đưa ra những câu chuyện, số liệu, minh chứng để thuyết phục “sự tự nguyện” này - đó chính là kỹ năng bán hàng.

Như vậy, kỹ năng bán hàng bao gồm sự tổng hòa của các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và đàm phán; chi tiết hơn là phân tích tâm lý, nhu cầu khách hàng, cách sử dụng ngôn từ, sắp xếp thông tin, nghệ thuật xử lý tình huống,...

Qua đây có thể thấy, kỹ năng bán hàng không thể liệt kê cụ thể tất cả các điều kiện bởi về cơ bản phải kết hợp rất rất nhiều kiến thức, chuyên môn, sự hiểu biết trên nhiều lĩnh vực khác nhau. Kỹ năng bán hàng là kênh thể hiện được trình độ, đẳng cấp của nhân viên sale, đồng thời cho thấy thái độ tôn trọng, coi trọng khách hàng của họ đến đâu.

Khái niệm kỹ năng bán hàng

Kỹ năng bán hàng có thể là một phần năng khiếu (với ai đó giỏi ăn nói, tư duy, ứng biến nhanh nhạy) nhưng muốn phát triển một cách bài bản, bền vững, không gì khác ngoài việc tạo ra cơ hội trên thực tế để liên tục học hỏi và rút kinh nghiệm. Quá trình này cần đến thời gian, dài ngắn phụ thuộc vào mỗi cá nhân nhưng cũng chính vì vậy mà rất nhiều người dễ “nản”.

Kỹ năng bán hàng cơ bản

Câu hỏi đầu tiên mà người mới vào nghề hoặc cần định hình lại kế hoạch phát triển bản thân đặt ra là nhân viên bán hàng cần những kỹ năng gì? Trả lời được câu hỏi này, cơ bản mỗi người đã tự trang bị cho mình một cách nhìn tổng quan về nghề bằng những bước đệm nền tảng nhất.

Kỹ năng sale cơ bản không đòi hỏi phải thật sự hiểu biết quá sâu và rộng, cũng như không cần áp dụng quá nhiều “thủ thuật” trong bán hàng. Kỹ năng sale cần có bước đầu luôn chú trọng vào những điều gần gũi, đơn giản nhất, xuất phát từ nhu cầu và yêu cầu cơ bản trong mối quan hệ giữa người bán - khách hàng trên thực tế.

Kỹ năng giao tiếp - truyền đạt

Đây được xem là một trong các kỹ năng bán hàng cần thiết nhất đối với dân sale. Đặc thù của nghề bán hàng là thường xuyên trao đổi, tương tác với khách hàng; do đó, câu từ sử dụng trong văn nói cần phải chính xác, chừng mực, phù hợp với ngữ cảnh.

Không phải ai sinh ra cũng sẵn có khả năng ăn nói, nhưng điều đó không đồng nghĩa với việc họ không thể làm sale. Giao tiếp - truyền đạt bản chất là quá trình rèn luyện, càng trải nghiệm nhiều càng phong phú trong cách thức diễn tả, tiếp cận vấn đề, khiến vốn từ phong phú, linh hoạt hơn. Ở mức cơ bản, đừng cố tỏ ra hoa mỹ hay kiểu cách, chỉ cần nói đủ và đúng, tập trung vào vấn đề chính.

Lưu ý, giao tiếp với khách hàng không chỉ trực tiếp đối mặt mà còn có thể là giao tiếp qua điện thoại. Do đó, yếu tố rõ ràng, rành mạch là rất cần thiết. Nếu cần thiết, bạn hoàn toàn có thể tham gia vào những khóa học thực hành về giao tiếp, nói trước đám đông để tăng sự tự tin, nhanh nhẹn cho bản thân.

Kỹ năng lắng nghe - thấu hiểu

Muốn tiếp cận và chạm tới được khách hàng, kỹ năng làm sale luôn khuyến khích người bán hàng tiết chế “cái tôi” để lắng nghe ý kiến, quan điểm từ phía khách. Kỹ năng lắng nghe không hề đơn giản, với người thiếu sự kiên nhẫn, họ rất hiếm khi bỏ thời gian để nắm bắt toàn bộ câu chuyện hay vấn đề; hoặc đôi khi là nghe tai này lọt tai kia. Với người làm nghề sale, đây là một điều hết sức tối kỵ. Trong bất kỳ tình huống nào cũng hãy nên cố gắng cho thấy sự chủ động trong việc tiếp nhận, tuyệt đối không cắt ngang, xem vấn đề của khách hàng là của mình để hiểu cho tâm tư, nguyện vọng của họ, từ đó mới đưa ra được hướng giải quyết thiết thực thay vì tư vấn “sáo rỗng”.

Khách hàng khi có được một người chịu lắng nghe tất nhiên họ sẽ dễ đặt niềm tin và không ngại bỏ tiền ra cho dịch vụ, sản phẩm được trải nghiệm. Có thể với họ, chính thái độ của nhân viên là yếu tố làm tăng giá trị cho thương hiệu, mặt hàng bán ra.

Kỹ năng thuyết phục

Bất kể bạn đang ở vị trí nào thì thuyết phục cũng là kỹ năng mang lại nhiều cơ hội thành công nhất. Thuyết phục đồng nghĩa với việc hướng ai đó theo những quan điểm, lập luận của mình; họ đồng tình và không phản bác, không bắt bẻ. Các kỹ năng bán hàng sẽ cho thấy kết quả rõ nét nhất ở bước “thu phục lòng người mua”. Người bán hàng nên tập trung vào những gì họ muốn họ trung thành với hướng đi đó cho đến khi họ đạt được mục tiêu. Sự tự tin, kiên định chính là yếu tố khiến khách hàng đánh giá cao những gì họ cung cấp.

Hãy cố gắng chỉ ra thật nhiều góc nhìn về cùng một vấn đề và cho khách hàng thấy đâu là lựa chọn tối ưu nhất. Để thuyết phục thành công, cần phải phối hợp nhịp nhàng sự lắng nghe, nhận diện và truyền đạt lưu loát.

Kỹ năng sale cơ bản

Kỹ năng tạo dựng niềm tin

Dù có cố gắng ngụy tạo đến đâu thì trong các tình huống, khách hàng cũng có thể dễ dàng nhận ra bạn đang muốn che giấu điều gì đó. Niềm tin là thứ vô cùng quan trọng trong mua bán. Vì vậy, hãy cung cấp mọi thông tin và cho thấy thái độ thành thật của mình một cách khôn khéo.

Hãy cho khách hàng thấy những lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại dựa trên mong muốn của họ thay vì cố gắng phô diễn mọi tính năng của nó. Điều này không chỉ cho thấy bạn hiểu khách hàng muốn gì mà hơn hết là khách hàng nhận ra những gì bạn mang đến đều vì mục đích giúp họ có quyết định tốt đẹp hơn.

Người bán nên thành thật với người mua về những cạm bẫy có thể xảy ra cả trước và sau khi họ mua - và cách giúp khách hàng tiềm năng tránh những cạm bẫy đó. điều này không hề đẩy khách hàng ra xa mà ngược lại càng khiến họ muốn chọn bạn để “gửi vàng” hơn.

Kỹ năng tự học hỏi

Đối với bất kỳ ngành nghề nào, tự học cũng là cách thức để khiến cá nhân có sự thay đổi rõ rệt nhất. Mỗi va chạm, tình huống phát sinh đều là bài học đáng để ghi nhận, đúc kết thành kinh nghiệm trong nghề. Nếu như trình độ, chuyên môn chưa bằng người khác thì hãy tận dụng tốt quỹ thời gian để tạo cho mình lợi thế về sự chủ động trong học hỏi, lĩnh hội kiến thức mới.

Vua bán hàng Blair Singer đã nói: “Con đường nhanh nhất để trở thành người bán hàng xuất chúng đó là học hỏi liên tục”. Cứ sau một giây, vạn vật đã đặt trong những sự thay đổi của cuộc dịch chuyển toàn cầu; không sự hiểu biết nào gọi là “đủ” với một xã hội không ngừng chuyển động. Có rất rất nhiều thứ cần được tiếp nhận nhưng chưa chắc bạn luôn có thể tìm thấy tại các khóa học. Bản thân các bạn khi làm nghề phải là người ý thức được mình đang ở đầu và cần nỗ lực để bù đắp vào những lỗ hổng ra sao. Sự học chưa bao giờ có điểm kết thúc!

Nhân viên bán hàng cần kỹ năng gì? Đây là 5 kỹ năng ở mức độ cơ bản, bất kỳ ai khi bước vào nghề cũng cần có. Tuy không đòi hỏi cao nhưng thực tế, nhóm kỹ năng cơ bản có tác động rất lớn với khả năng bám trụ với nghề. Về lâu dài, dựa trên nền tảng này, dân sale sẽ phát triển chúng theo hướng chuyên nghiệp hóa.

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Theo thời gian, muốn hoàn thiện và khẳng định được bản thân mình trong nghề, dân sale tất nhiên sẽ không bao giờ chấp nhận duy trì mãi những gì đang có. Bám trụ được với nghề vốn đã khó khăn, chính vì vậy họ luôn muốn có cơ hội để nâng cao kỹ năng của mình.

Từ những bước đi mang tính nền tảng, dân sale muốn trở nên chuyên nghiệp hóa cần phải có sự đầu tư nghiêm túc vào những kỹ năng mang tính chuyên sâu, “khó nhằn” hơn. Kỹ năng bán hàng hiệu quả của người chuyên nghiệp bao giờ cũng cho thấy sự khác biệt trong phong cách cũng như để lại dấu ấn riêng. Muốn làm được điều này, họ phải tiếp tục xây dựng một lộ trình khác để theo đuổi, hoàn thiện kỹ năng bán hàng bậc cao.

Kỹ năng tư duy - sáng tạo

Công việc của người bán hàng không chỉ đơn thuần dừng lại ở việc bán các sản phẩm trong mức giá định sẵn để đạt được chỉ tiêu đề ra. Với người chuyên nghiệp, họ mong muốn quá trình bán hàng của mình phải đồng thời tạo ra giá trị mang tính đột phá. Nếu người mua đã nhắm đến một sản phẩm cụ thể và tìm hiểu về nó, khi bạn không mang tới điều mới lạ trong tư vấn, rất có thể khách hàng sẽ cảm thấy nhàm chán và nghi ngại về năng lực, sự hiểu biết của bạn.

Do đó, đặt vấn đề của khách hàng trong những cách nhìn và ý tưởng mới sẽ tạo ra hiệu ứng tích cực hơn, tăng mức độ tương tác. Sự sáng tạo ở đây thể hiện qua việc người bán hàng thay đổi suy nghĩ, quan điểm của khách hàng ra sao. Một nghiên cứu đã chỉ ra, những người bán hàng thành công đã “định hướng” người mua với những quan điểm và ý tưởng mới gấp 2,9 lần những nhân viên khác.

Thực tế, các khách hàng dù đã biết và thậm chí, với người có chuyên môn, họ dư sức để nắm bắt, phân tích những vấn đề chuyên sâu về sản phẩm. Vậy tại sao họ không đặt hàng trực tuyến hoặc đề cập ngay đến những chính sách ký kết hợp đồng? Đơn giản vì họ cần thứ gì đó khác lạ hơn từ phía nhân viên bán hàng - người mang nhiệm vụ đưa thương hiệu sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. Vì vậy, dân sale nên tận dụng điều này để khiến mình trở nên đắt giá hơn. Nên nhớ rằng, việc bán thành công các sản phẩm đồng nghĩa với tên của bạn cũng được nhắc tới nhiều hơn.

Sáng tạo trong bán hàng

Với kỹ năng này, nên tập trung cung cấp cho khách hàng những thứ họ chưa tìm thấy ở thông tin công khai. Bạn có thể tận dụng những số liệu mà chỉ dân trong ngành mới biết, tỷ lệ mua, phản hồi từ các khách hàng trước,... Hãy cố gắng cung cấp chúng một cách tự nhiên và có vẻ như là chân thực nhất. Tất nhiên, bạn có quyền biến những thông tin phổ thông trở nên đặc biệt nhờ câu từ, cách dẫn dắt.

Kỹ năng xử lý số liệu

Kỹ năng bán hàng thành công sẽ đạt được hiệu quả tối ưu nếu như biết cách sống động hóa những con số thống kê khô khan. Trên thực tế, nghe có vẻ máy móc, phức tạp nhưng người mua lại bị hấp dẫn và thuyết phục bởi những bản “báo cáo” đầy tính hợp lý. Các con số xuất hiện mang đến cảm giác về sự chuẩn xác cao, đáng tin cậy.

Không cần quá chi tiết và cầu kỳ, dân sale thường kết hợp những con số về doanh thu, tỷ lệ hấp thụ, tốc độ sinh lợi,... để kết hợp trong bài tư vấn của mình một cách rõ ràng, liên kết trực tiếp với từng ý chính. Điều mà nhân viên bán hàng cần đạt đến là vẽ nên một bức tranh hoàn hảo nhất về lợi nhuận sau khi xuống tiền mua sản phẩm và chứng minh nó không phải chỉ là lời hứa suông.

Kỹ năng đặt câu hỏi, khai thác vấn đề

Không dừng lại ở việc lắng nghe và hỏi thêm một vài thông tin từ vấn đề do khách hàng trình bày; kỹ năng để trở thành người bán hàng giỏi yêu cầu người làm nghề sale phải biết cách tạo ra tình huống để khai thác tối đa mọi khía cạnh tiềm năng của người mua.

Kỹ năng này còn khuyến khích người bán thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận. Thay vì chăm chăm vào việc giới thiệu sản phẩm, tại sao không thử bắt đầu bằng những câu hỏi liên quan đến sở thích, điều gì khiến khách hàng hứng thú? Sự mới lạ trong việc bắt đầu câu chuyện cũng là cách để tạo ra sự thích thú và thoải mái hơn. Mục đích cuối cùng là bán hàng nhưng đừng để nó chi phối mọi hành vi và lời nói. Bất kỳ sự khởi đầu nào có tính toán, rào đón cũng khô khan, cứng nhắc và ít khi đạt được hiệu quả như mong muốn.

Ví dụ như nếu bạn muốn bán căn hộ, đừng vội vàng giới chúng tôi có căn hộ ở vị trí A, vị trí B với giá thấp,...căn hộ có … phòng ngủ, tiện ích gồm… Hãy thử đặt câu hỏi về việc không gian sống họ mong muốn là như thế nào? Việc di chuyển đến chỗ làm hiện tại có phải là vấn đề lớn hay không? Không gian sống được thiết kế ra sao sẽ khiến họ thấy hài lòng nhất?,... Khách hàng sẽ cảm thấy bị thu hút bởi mình trở thành trung tâm của vấn đề, được chia sẻ hiểu biết, cảm nhận của cá nhân. Từ đó, việc dẫn dắt họ vào quá trình tư vấn, bán hàng không còn quá khó khăn.

Kỹ năng sale chuyên nghiệp

Kỹ năng duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng

Khách hàng không chỉ mua hàng một lần và họ có thói quen ưu tiên những mối quan hệ mua bán từng diễn ra tốt đẹp trước đó. Chính vì vậy, để trở thành dân sale chuyên nghiệp, thiết lập mạng lưới liên kết rộng lớn là một lợi thế. Không chỉ khách hàng cũ mà bạn bè, người thân, đồng nghiệp của họ cũng có thể trở thành đối tượng tiềm năng.

Một vài phút gọi điện hoặc tạo ra cuộc hẹn để gặp gỡ, trao đổi, lắng nghe chia sẻ của họ sau khi giao dịch thành công là cách duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Tất nhiên, những gì được nuôi dưỡng thường xuyên cũng dễ đem tới quả ngọt.

Kỹ năng cạnh tranh trong nghề

Càng trên chặng đường chuyên nghiệp hóa, các seller càng phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt. Nếu cùng là dân bán hàng bình bình như nhau, chẳng mấy ai quan tâm bạn làm việc ra sao, doanh thu thế nào. Tuy nhiên, khi tên tuổi, vị thế dần được khẳng định cũng là lúc bạn có thêm nhiều đối thủ.

Nghề sale có tính đào thải rất cao, do đó, muốn thăng tiến, cần sở hữu những thứ được gọi là “của riêng mình”. Giá trị nằm trong mắt người mua; thường xuất hiện dưới dạng hiểu biết và sự chuyên môn mà người bán cung cấp. Vì vậy, cạnh tranh nói cách khác chính là nỗ lực để kết hợp các kỹ năng một cách hoàn hảo nhất trong chiến lược phát triển bản thân để phác họa thành công dấu ấn cá nhân.

Kỹ năng sale - tưởng không khó nhưng lại khó không tưởng. Làm sale tuy thoải mái, linh động nhưng bản chất nghề luôn tồn tại khó khăn; có những khốc liệt mà chỉ người trong cuộc mới hiểu. Muốn bám trụ và thành công, hãy kiên trì để đi từ cơ bản đến nâng cao. Tuân thủ lộ trình là cách đến đích nhanh nhất.

Hiện nay, Phú vẫn đang tìm kiếm những đồng đội cùng nhau. Trần Anh Group - Nơi mà Phú hiện đang đầu quân với vị trí Giám đốc Sàn Kinh Doanh, chưa bao giờ quan trọng bằng cấp của bạn, giới tính của bạn, độ tuổi của bạn,... Vì những điều đó không nói lên được điều gì về con người bạn cả.

Nếu đã từng có chút kinh nghiệm bán bất kì mặt hàng gì, thì còn ngần ngại gì không thử một lần trở thành Người-Trần-Anh cùng Phú: Ứng tuyển ngay tại Trần Anh tuyển dụng NVKD

>>> Xem thêm: