Kỹ năng tiếp cận khách hàng là công cụ để nhân viên bán hàng làm dài thêm danh sách tiềm năng của mình. Tuy nhiên, với người mới vào nghề, đây lại không là điều đơn giản.
Ngành sale nói chung, dù bạn theo đuổi lĩnh vực nào, dù là nghề sale thị trường hay nghề sale bất động sản, tiếp cận khách hàng cũng là khâu chiến lược, mang ý nghĩa quyết định đến hiệu quả của doanh số. So với những bạn theo nghề lâu năm, có sẵn lượng khách hàng nhất định thì nhân viên mới lại gặp khó khăn với vấn đề này. Tuy nhiên, người mới hay cũ, nếu không có kỹ năng tiếp cận khách hàng cũng rất có thể rơi vào tình huống “cạn kiệt đối tác”.
Tiếp cận khách hàng là một nghệ thuật, muốn trở thành người nghệ sĩ, mỗi nhân viên cần có thời gian đầu tư cực kỳ nghiêm túc cho kỹ năng này.
Những điều nên làm để tăng kỹ năng tiếp cận khách hàng
Trong quá trình làm việc, thông qua những tình huống phát sinh, kỹ năng sale nói chung sẽ ngày một hoàn thiện. Kỹ năng tiếp cận khách hàng cũng tương tự như vậy, nhưng nếu để cải thiện theo chiều tốt hơn, những nguyên tắc cơ bản là điều không thể bỏ qua.
Tối ưu các hình thức tiếp cận khách hàng
Không chỉ sử dụng điện thoại, ngày nay, mỗi cá nhân đều sở hữu cho mình một vài tài khoản trên mạng xã hội để mở rộng kết nối. Đây là một lợi thế lớn cho nhân viên sale vì sẽ đa dạng hóa được cách tiếp cận khách hàng, sử dụng nhiều hình thức đạt hiệu ứng nhanh chóng, khả quan hơn.
Hiện tại, Facebook được xem là công cụ vô cùng hiệu quả cho để quảng bá sản phẩm, chiến lược kinh doanh. Thông qua fanpage, lượt tương tác bài viết, bạn có thể xác định được một số đối tượng khách hàng tiềm năng và cơ bản nhu cầu của họ là gì. Có thể họ sẽ là khách hàng mục tiêu của bạn trong tương lai gần.
Vì vậy, khi nhận thấy tín hiệu, hãy cố gắng liên hệ với những người phù hợp. Bạn có thể liên hệ qua điện thoại, tin nhắn hoặc bất kỳ cách nào được xem là hợp lý. Tuy nhiên, nên nói chuyện trực tiếp với người sẽ đưa ra quyết định mua hay không mua sản phẩm của bạn.
Biến tấu “kịch bản” tiếp cận
Những gì quá khuôn mẫu đôi lúc không phát huy được hiệu quả, khách hàng cũng tự cảm thấy nhàm chán và không mấy hứng thú để quan tâm đến những gì nhân viên giới thiệu. Bạn phải tìm hiểu được vấn đề nằm ở đâu, vì nội dung, cách thức hay chính nhu cầu của người tiếp nhận chưa phù hợp?
Khi biết được nguyên nhân, bạn mới có cách để đưa ra giải pháp. Thông thường, bạn có thể thay đổi cách “vào đề”, thay đổi giờ giấc liên lạc, hoặc gián tiếp bằng việc cung cấp những gì khách hàng đang quan tâm trước khi đi vào chủ đề chính.
Tiếp cận dựa trên hành vi
Bất kỳ ngành nghề nào, tiếp cận khách hàng cũng dựa trên đánh giá và phán đoán hành vi của họ. Đây là cách giúp bạn không tự giới hạn phạm vi khách hàng tiềm năng của mình. Hành vi người mua phản ánh nhu cầu của họ một cách rõ nét và toàn diện nhận, những điều mà vị trí, chức vụ của họ chưa hẳn đã nói lên đầy đủ. Những nhân viên biết cách cung cấp thông tin đến đúng đối tượng cần nó sẽ tạo ra mối liên kết tốt hơn và dễ dàng chốt đơn, thỏa mãn những yêu cầu khắt khe nhất.
Những điều nên tránh khi tiếp cận khách hàng
Vì xem nhẹ khâu tiếp cận nên rất nhiều nhân viên sale bỏ qua các kỹ năng cơ bản và vô tình vướng phải sai lầm khiến quá trình giao tiếp, tương tác không đạt được kết quả như kỳ vọng. Theo khảo sát, đa phần họ gặp phải những điều tối kỵ dưới đây:
- Không có sự nghiên cứu: luôn bắt đầu và kết thúc với cùng một kịch bản cho mọi khách hàng, nhân viên sale đã bỏ qua bước nghiên cứu để tìm ra điểm khác biệt ở mỗi cá nhân. Do đó, thiếu thông tin, thiếu sự thấu hiểu, sản phẩm rất khó để nhắm đúng đích đến; khách hàng cũng thực sự thiếu tin tưởng với những nội dung thiếu chiều sâu.
- Theo dõi khách hàng quá “sát”: theo dõi trong bán hàng nhằm mục đích là hỗ trợ kịp thời và cung cấp thông tin mới để duy trì mối quan hệ. Nhiều nhân viên theo dõi với đúng nghĩa đen khiến khách hàng cảm thấy phiền phức và cố gắng cắt kết nối.
- “Cold call” hoặc “cold email”: sự thông thái của người mua hiện nay không còn phù hợp với hình thức, họ không thoải mái và đủ cởi mở để nói chuyện với người lạ về sản phẩm. Do đó, cần điều hướng sang việc tiếp cận dựa trên sở thích chung, tạo dựng mối quan hệ trước khi bắt đầu bán hàng.
Kỹ năng tiếp cận khách hàng cho người mới không yêu cầu tính chuyên môn cao nhưng buộc phải nắm vững các nguyên tắc cơ bản. Đây là yếu tố then chốt trong bán hàng nên các bạn nhân viên sale phải cực kỳ lưu ý.
Xem thêm: