Kỹ năng tư vấn bán hàng là một trong các nhóm kỹ năng quan trọng đối với việc tạo dựng niềm tin và sự thu hút với người mua.
Đối với ngành sale, việc tiếp cận và tạo dấu ấn tốt với khách hàng là một trong những nhiệm vụ rất quan trọng. Không chỉ đơn thuần là linh hoạt, ứng xử khéo léo, mục tiêu cuối cùng của nhân viên vẫn là “chốt sale”. Muốn làm được điều này, khâu tư vấn phải diễn ra thuyết phục, trọn vẹn nhất, mang đến điều khách hàng cần và tháo gỡ hợp lý mọi thắc mắc của họ.
Kỹ năng tư vấn khách hàng đối với nhân viên sale hiện nay không thể gói gọn trong một hai bài giảng hay khóa đào tạo; nó phải là quá trình liên tục trên thực tế theo quy luật thực hành - rút kinh nghiệm - cải tiến. Để làm tốt bước tư vấn bán hàng, mỗi nhân viên phải hiểu được mục tiêu, bản chất của bước này và tập trung vào các vấn đề cốt lõi.
Kỹ năng tư vấn bán hàng là gì?
Tư vấn bán hàng là phương pháp bán hàng tập trung vào trải nghiệm của khách hàng tiềm năng, thông qua những cảm xúc, phản hồi của họ trong quá trình tương tác để định hướng và đề xuất giải pháp phù hợp. Như vậy, kỹ năng bán hàng tư vấn là tổng hòa của nhiều kỹ năng sale khác, được biến đổi để phù hợp với ngữ cảnh, đối tượng khách hàng trong một tình huống cụ thể trên thực tế.
Những vấn đề cốt lõi trong kỹ năng tư vấn bán hàng
Để ứng dụng thành công kỹ năng tư vấn khách hàng, các nhân viên cần có sự đầu tư và rèn luyện nghiêm túc. Không ai sau một ngày bỗng trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc, mọi kinh nghiệm đều phải từ mài dũa mà ra.
Dành thời gian nghiên cứu trước khi tư vấn
Việc hiểu về sản phẩm là yêu cầu bắt buộc đối với kỹ năng tư vấn bán hàng. Tuy nhiên, hiểu ở mức độ nào cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả đạt được. Những thông tin cơ bản là không thể bỏ qua, nhưng nếu bạn đầu tư để trang bị một vài hiểu biết chuyên sâu, quá trình tư vấn cũng sẽ thuyết phục, đáng tin cậy hơn.
Bên cạnh đó, nghiên cứu ở đây còn dùng để chỉ về việc tìm hiểu trước thông tin khách hàng. Càng có nhiều thông tin, càng dễ nắm bắt tâm lý và nhu cầu của họ. Một nhân viên đánh trúng trọng tâm vấn đề sẽ rút ngắn thời gian và tăng hiệu quả truyền tải thông tin. Để tạo dựng được sự tin tưởng, đôi khi nhân viên sale phải đi đường vòng, từ những đặc điểm, tính cách của khách hàng để dẫn vào vấn đề chính một cách tự nhiên nhất.
Lắng nghe đúng lúc
Công việc của một nhân viên tư vấn là liên tục cập nhật thông tin và hướng dẫn cho khách hàng. Tuy nhiên, đôi khi người mua cũng có quan điểm riêng. Hãy lắng nghe khi họ cần, trước hết để tỏ thái độ tôn trọng, sau đó tận dụng để tháo gỡ, lồng ghép thông tin sản phẩm, cho thấy vấn đề của họ có thể hoàn toàn được giải quyết.
Điều này đồng nghĩa, bạn phải tập trung tuyệt đối vào lời nói của khách hàng và xử lý nhanh nhạy, sẵn sàng có câu trả lời ngay sau đó, một cách khéo léo và tự tin nhất.
Biết cách đặt câu hỏi
Trong một số trường hợp, đặt câu hỏi quá nhiều có thể khiến khách hàng cảm thấy khó chịu. Tuy nhiên trong tư vấn bán hàng, đặt một lượng câu hỏi phù hợp là điều cần thiết, nhất là khi bạn có quá ít thông tin. Có thể thông qua quá trình trao đổi, bạn nhận ra những điểm tiềm năng mới. Nếu vậy, đừng ngần ngại hỏi về nó, nhưng lưu ý chỉ nên đặt câu hỏi có trọng tâm, trọng điểm, không nên quá dồn dập.
Mục tiêu của việc đưa ra những câu hỏi để dẫn bạn đến gần với mục đích của khách hàng. Biết đâu được, chính nhờ câu hỏi của bạn, khách hàng sẽ xác định được rõ ràng, cụ thể hơn điều mà họ muốn.
Kỹ năng tư vấn bán hàng vốn dĩ không đơn giản nhưng không phải là quá khó. Tất cả mọi thứ đều cần trải nghiệm để có được sự thuần thục. Trong bán hàng, mọi kỹ năng không bao giờ có giới hạn, tất cả đều phải rèn luyện và cải thiện theo từng ngày.
Xem thêm: